Herausforderungen im B2B-E-Commerce

Seien wir ehrlich. Wenn Sie geschäftlich tätig sind, werden Sie nie wirklich von den Herausforderungen des Alltags verschont bleiben. Hinter jeder Ecke und Biegung wartet eine neue Herausforderung auf Sie. Unabhängig davon, ob Sie ein normales Einzelhandelsgeschäft, einen B2C-Onlineshop oder einen B2B-Onlineshop betreiben. Jede einzelne Variante bringt ihre eigenen Schwierigkeiten mit sich.

Damit Sie die Übersicht behalten, beschäftigen wir uns in diesem Blog mit den üblichen Herausforderungen, die im B2B-E-Commerce auf Sie warten.

Es ist essenziell zu wissen, welche Herausforderungen auf einen warten, wenn man in solch ein komplexes Thema einsteigen möchte. Denn wenn Sie wissen, was auf Sie zukommt und worauf Sie sich vorbereiten müssen, haben Sie einen großen Vorsprung.

Ganz gleich, ob Sie noch mit dem Gedanken spielen, ein B2B-E-Commerce-Geschäft zu eröffnen, ob Sie Ihr bestehendes B2C-E-Commerce-Geschäft erweitern wollen oder ob Sie Ihr aktuelles B2B-Online-Angebot verbessern möchten – dieser Blog wird Ihnen helfen.

Die Entscheidung für die am besten geeignete Technologie

Die Wahl der richtigen Technologie und Software für Ihren B2B-E-Commerce ist schwierig – vor allem, wenn Sie kein Experte auf dem Gebiet der Technik sind. Sie haben mit Ihrem eigenen Unternehmen schon genug zu tun. Sich in einen Bereich einzuarbeiten, der nicht Ihr eigener ist, kostet Sie viel Zeit und nimmt Ihnen die Aufmerksamkeit, die Sie Ihrem eigenen Unternehmen widmen können.

Lassen Sie uns Ihnen deshalb etwas Zeit sparen. Erlauben Sie uns, Ihnen die Gründe zu erläutern, warum die Auswahl der richtigen Technologie für den Erfolg Ihres B2B-Geschäfts so wichtig ist und wie Sie dabei am besten vorgehen können.

Die Wahl der richtigen Technologie ermöglicht es Ihnen, Ihren Online-Besuchern ein angenehmes Benutzererlebnis zu bieten. Das ist das Wichtigste, wenn es um den Aufbau eines erfolgreichen Onlinegeschäfts geht.

Der nächste wichtige Punkt ist der Bestellbereich auf Ihrer Website. Der Bestellvorgang muss so reibungslos wie möglich ablaufen. Da es sich bei B2B-Geschäften oft um wiederkehrende und umfangreiche Bestellungen handelt, ist ein einfaches Verfahren zum „Hinzufügen in den Warenkorb“ und „zur Kasse“ von entscheidender Bedeutung.

Sie müssen auch sicher sein, dass Sie ein gutes Bestandsverwaltungssystem haben. Dieses muss in der Lage sein, einen genauen Überblick über den Warenausgang, den Wareneingang, alle Rücksendungen usw. zu behalten.

Ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Auswahl der zu verwendenden Technologie ist die Frage, ob mehrere Benutzer/Mitarbeiter Ihres Unternehmens auf bestimmte Informationen zugreifen können. Mitarbeiter, die im Lager arbeiten, müssen problemlos auf alle Inventarsysteme zugreifen können. Die Mitarbeiter im Kundendienst müssen auf alle Sendungsinformationen und die Sendungsverfolgung zugreifen können.

Meistens wird es nicht bei nur einer Software bleiben, die Sie anschaffen müssen. Ist das der Fall, dann ist auch wichtig, dass die Technologien gut zusammenarbeiten. Wenn Sie eine bestimmte Technologie oder App für einen Bereich Ihres Unternehmens auswählen, dann müssen sicherstellen, dass sie mit den Systemen kompatibel ist, die Sie z. B. für die Auftragsverfolgung einsetzen.

Sorgen Sie für gute Kundenbeziehungen mit Ihren B2B-Kunden

Es kann sich als schwer zeichnen, gute Kundenbeziehungen zu pflegen, wenn man sich in der virtuellen Welt bewegt. Natürlich kann man ihnen immer wieder mal eine freundliche E-Mail schicken und sie gelegentlich anrufen, aber es ist schwierig, den Überblick zu behalten.

Was bedeutet das? Sie müssen wirklich dort liefern, wo es darauf ankommt, nämlich bei jeder Interaktion, die sie mit ihren Kunden haben – auch wenn diese rein online stattfindet.

B2B-Kunden bleiben in der Regel viel länger bei einem Anbieter als einmalig oder gelegentlich kaufende B2C-Kunden. Ihre langfristige Unterstützung sollte Ihnen etwas bedeuten, und Sie sollten die Kundenbeziehung pflegen. Es gibt eine Studie, die besagt, dass 84 % der B2B-Einkäufer lieber bei einem Lieferanten kaufen, zu dem sie bereits eine gute Beziehung haben, als bei einem Mitbewerber, der zwar niedrigere Preise bietet, aber nicht so zuverlässig ist.

Zeigen Sie sich also dort, wo es darauf ankommt. Bieten Sie:

• Ein nahtloses Benutzererlebnis
• Zuverlässige Lieferung
• Großzügige Rabatte
• Hervorragender Kundenservice
• Gute Kommunikation

Ja! – zur Datensicherheit

Datensicherheit ist für jedes Online-Unternehmen von enormer Bedeutung. Sie kann für den Erfolg eines Unternehmens entscheidend sein. Wenn Ihre Kunden nicht darauf vertrauen, dass Sie ihre Daten sicher aufbewahren, oder wenn Sie schon einmal ein Datenleck hatten, dann haben Sie gerade im B2B Bereich ein großes Problem.

Besonders deutlich wird dies bei B2B-Käuferinteraktionen.

Der Grund dafür ist, dass Unternehmen, die bei Ihnen einkaufen, ihre Daten nicht jedes Mal neu eingeben wollen, wenn sie bei Ihnen eine Bestellung aufgeben.

Sie möchten entweder, dass sie eine standardmäßige, wiederkehrende Lieferung von Ihnen erhalten, ohne dass sie Sie kontaktieren müssen. Oder sie möchten ein schneller Prozess, bei dem sie sich einfach in ihr Konto auf Ihrer Website einloggen und auf „Jetzt bestellen“ klicken – ohne Schnickschnack und zusätzliche Mühen.

Was bedeutet das? Als Unternehmen werden Sie viele Daten speichern und vorhalten müssen. Die Namen, Adressen, Zahlungsdaten, Bestellhistorie, Bestellhäufigkeit usw. Ihrer B2B-Kunden.

Sie müssen also auf eine ernsthafte Cybersicherheit achten und Systeme einrichten, die einen guten Schutz gewähren. Dies gilt sowohl für die Technologie und Software, die Sie beziehen, als auch für die Menschen, die mit diesen Daten arbeiten. Sie müssen Ihre Mitarbeiter darin schulen, wie sie mit privaten Informationen sorgfältig umgehen.

Angenommen, Sie haben einen Mitarbeiter im Kundendienst, der eine E-Mail erhält, die in etwa so aussieht:

Betreff: Bestellung BC23448

Nachricht:

Hallo, ich habe gerade diese Bestellung gemacht. Könnten Sie sie bitte an eine andere Adresse schicken.

Die Adresse sollte lauten:

1 Herzogstraße

Messe-Prater

Wien, Österreich

1020

Vielen Dank und lassen Sie es mich wissen, sobald es erledigt ist.

Vielen Dank!

Ursula

Nun könnte jemand, der nicht im Datenschutz geschult ist, so schnell wie möglich helfen wollen, ohne die richtige Sicherheitsmaßnahmen zu folgen. Und das wäre falsch. Der Kunde müsste zunächst bestimmte Schritte durchlaufen, bevor diese Anfrage bearbeitet werden kann. Er müsste z. B. die ursprüngliche Lieferadresse bestätigen, er müsste die Rechnungsadresse bestätigen, oder er müsste manchmal sogar die Bestellung stornieren und neu bestellen.

Es ist selbstverständlich, dass Sie als Unternehmen, das viele private Daten speichert, Ihr Sicherheitssystem ständig aktualisieren, ein System zur Authentifizierung von Passwörtern einrichten und sich über die lokalen Gesetze zum Schutz der Privatsphäre auf dem Laufenden halten müssen.

Marketing und Sichtbarkeit

Für Sie und Ihren B2B-E-Commerce-Shop steht eine Vielzahl von digitalen Marketinginstrumenten und -möglichkeiten zur Verfügung.

Es ist etwas schwieriger, B2B-Kunden anzusprechen, als die typischen B2C-Kunden, da es einfach weniger von ihnen gibt. Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Kunden ansprechen. Die Identifizierung Ihres Zielmarktes ist ein entscheidender Schritt für den Gesamterfolg Ihres Unternehmens.

Natürlich wollen Sie so viele wie möglich erreichen, um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen, aber was nützt es, wenn Sie zwar herumgezeigt werden, aber nicht von den Menschen gesehen werden, die tatsächlich von Ihnen als Unternehmen kaufen können? Ermitteln Sie also Ihren Zielmarkt und treten Sie dann vor ihn hin.

Benützen Sie Marketing, um dies zu tun. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihr Publikum ansprechen können. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, die Sie vielleicht ausprobieren möchten:

• Soziale Medien
• Durch Branchenveranstaltungen
• E-Mail-Kampagnen
• Kooperationen mit anderen Marken
• Zusammenarbeit mit Ihrem E-Commerce-Anbieter

(Anbieter wie Shopify, BigCommerce, WooCommerce und Magento heben ihre Erfolgsgeschichten manchmal mit Blogs auf ihrer Seite hervor, also machen Sie auch dort mit!)

Nicht alle Instrumente sind für alle Unternehmen geeignet. Wählen Sie also weise und lassen Sie sich ggf. zu den Vor- und Nachteilen der unterschiedlichen Marketing Möglichkeiten beraten.

Wettbewerbsfähige Preisgestaltung und Bestandsmanagement

Wenn Sie mit B2B-Käufern zusammenarbeiten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass die Bestellungen sehr umfangreich sind.

Wir können Ihnen nicht sagen, wie Sie Ihre Produkte bepreisen sollen. Sie wissen mehr über die Kosten für jeden Ihrer Artikel. Sie wissen, wie lange die Herstellung gedauert hat und wie viele Stunden der Zeit eines Mitarbeiters (und Ihr Geld) in jedes Stück geflossen sind.

Wir können nicht sagen, wie Ihre wettbewerbsfähige Preisgestaltung aussehen sollte. Wir können Ihnen jedoch sagen, dass Sie diese Preise auf Ihrer Website in ansprechender Weise darstellen müssen und vermitteln müssen.

Das könnte bedeuten, dass Sie die Preise auf Ihrer Website mit einer Linie durchziehen, um anzuzeigen, dass der Käufer die Ware zu einem ermäßigten Preis erhält. Sie könnten eine Form von Preisnachlass anbieten, wenn mehr als 3 Artikel, die einen bestimmten Wert erreichen, in den Warenkorb gelegt werden. All dies sind clevere technische Lösungen, die wir in Ihre Website einbauen können.

Eine weitere Sache, die Sie selbst erledigen können, ist das Hinzufügen eines guten Beschreibungstextes. Wenn Ihr Produkt von höherer Qualität ist, dann verlangen Sie sicherlich mehr dafür als ein Produkt von schlechter Qualität, aber stellen Sie sicher, dass Sie diese höhere Qualität in Ihrem Online-Shop klar erkennbar ist. Schreiben Sie darüber!

Schreiben Sie einen kleinen Klappentext  „Warum unsere Produkte nachhaltig sind“ oder  „Wir beziehen nur die besten Zutaten“ an den Anfang Ihrer Produktseite. Das ist der Sinn einer Website: Verkäufe zu tätigen, aber auch den Käufern zu vermitteln, warum und wie Sie tun, was Sie tun.

Retouren & Zahlungsabwicklung

Eine gute Kommunikation endet auch nicht bei der Beschreibung oder den Preisen. Auch Faktoren wie Retouren und Erstattungen sind für Käufer relevant. Wenn es um Rückerstattungen geht, müssen Sie sicher sein, dass Sie eine klare Richtlinie dafür haben. Wenn Sie eine sehr große Lieferung von Waren gemacht haben und diese zurückgeschickt werden, müssen Sie ein System haben, das dies verarbeiten kann.

Ihr Bestandsverwaltungssystem muss so nahtlos wie möglich sein. Dadurch lassen sich die Kosten für die Erfassung jedes einzelnen Artikels, den Sie für verkauft halten, reduzieren.

Außerdem brauchen Sie ein Finanzsystem, mit dem Sie die zu erwartende Rückerstattung bearbeiten können. Es ist wichtig, dass Ihre Kunden die Rückerstattungen schnell erhalten oder dass Sie ein Buchhaltungssystem angeschlossen haben, dass das Guthaben vermerkt, das sie jetzt bei Ihnen behalten und in Zukunft verwenden können.

Der komplexe B2B-Kaufprozess

Der B2B-Kaufprozess ist viel länger als der eines B2C-Kunden. Wenn ein normaler Kunde online einkauft, ist er nicht auf der Suche nach einem Mengenrabatt, und er muss auch nicht erst ein Team von Beratern konsultieren, bevor er ein Paar Schuhe kauft. Er muss auch nicht erst sein eigenes Team konsultieren. Nein, er sieht etwas, das ihm gefällt, legt es in den Einkaufswagen, zahlt mehr für die Lieferung am nächsten Tag und geht dann mit seinen neuen Schuhen zum Abendessen.

Wenn es um den B2B-Kaufprozess geht, gibt es viele Faktoren, die Sie bei der Gestaltung/Erstellung Ihres Online-Shops berücksichtigen müssen. Einige davon sind:

• Passt mein Shop zu den Bedürfnissen der einzelnen am Kaufprozess beteiligten Gruppen? Kann ich die spezifischen Bedingungen jedes einzelnen Käufers erfüllen?
• Kann die Website meine umfangreiche Produktliste verarbeiten?
• Kann ich bestimmte Produkte unterteilen, da sie sich in verschiedenen Bereichen befinden?
• Wie kann ich Großbestellungen einrichten, die einfach und automatisch an mein Lagerteam weitergeleitet werden können?
• Wie kann ich bestimmte Produkte nur für bestimmte Länder anzeigen, da einige meiner Artikel nicht in die USA verschickt werden können, wenn ich in Großbritannien wohne, da meine Produkte zu zerbrechlich sind?
• Wie können Käufer ihre eigenen Mitarbeiter-Logins in meinem Shop haben, die ihnen ihre Bestellhistorie zeigen und es ihnen ermöglichen, ihre letzte Bestellung zu verfolgen?

So können wir Ihnen helfen

Es ist nicht so einfach, das alles einzurichten. Unserer Meinung nach ist die beste Option für die Erstellung eines Online-Shops für B2B-Kunden ein Headless Ansatz.

Dabei können wir Sie unterstützen. Wir können Ihren Shop individuell für Sie erstellen. Er wird genau so funktionieren, wie Sie es benötigen. Sie erhalten eine intelligente, intuitive B2B-Website, die auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingeht.

Übrigens: Plattformen wie Shopify unterstützen den Headless-Ansatz mit ihrem eigenen Tech-Stack namens Hydrogen & Oxygen. Das erleichtert den Headless und die Entwicklung um ein Vielfaches.

Wir können eine einzigartige Headless-Website für Sie erstellen! Darauf haben wir uns spezialisiert.

Wenn Sie sich einen Eindruck davon machen wollen, wie so ein Projekt aussieht: Wir haben mit einem erstaunlichen Kunstverlag namens PGM zusammengearbeitet, der mit einer veralteten Website an uns herantrat, die nicht zu einem B2B-Shop erweitert werden konnte.

Wir haben die Herausforderung problemlos gelöst und dem Unternehmen eine Website präsentiert, die alle Anforderungen erfüllte. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, was wir für PGM getan haben, werfen Sie doch einen Blick auf unsere Fallstudie hier:

PGM Shop Relauch

Fazit

Es ist nicht einfach, Ihren B2B-Kunden ein hervorragendes digitales Erlebnis zu bieten. Es gibt so viel mehr Dinge, die Sie berücksichtigen müssen als beim Verkauf an B2C-Kunden. Nicht, weil B2B-Kunden schwieriger sind, sondern weil sie bei jedem ihrer sehr großen Einkäufe mehr in der Hand haben.

Sie müssen dafür zu sorgen, dass bei jedem Kontakt mit Ihrem Online-Shop alles so reibungslos wie möglich funktioniert. Wir können Ihnen dabei helfen!

Schicken Sie uns eine E-Mail mit Ihrem aktuellen Online-Shop, wir sehen ihn uns an, und dann können wir darüber reden, wie wir ihn für Sie verbessern können. Sie können uns eine E-Mail an hello@especial.digital schicken oder uns über unsere Website kontaktieren.