Die Vorteile der Kundensegmentierung mit dem RFM Modell

Wir beginnen mit einer großen Frage – ‘’was macht einen guten Kunden aus?“

Hier gibt es einige Faktoren zu bedenken. Kaufen sie oft bei uns ein? Liegt es daran, dass sie jede unserer neuen Produktlieferungen unterstützen? Oder dass sie zum Geburtstag ihrer Mama immer bei uns bestellen?

Es ist wirklich nicht so einfach zu erfassen. Aber es gibt so viele clevere Tricks, um den Wert eines Kunden einzuschätzen. Der beste Weg, dies zu tun, ist das ganze ein bisschen Ordnung zu richten, indem man sie segmentiert.

Deshalb möchten wir Ihnen heute ein einfaches Kundensegmentierung Modell vorstellen.

Die Drei Wege/Arten der Kundensegmentierung

Es beginnt mit einem kleinen Akronym namens „RFM“. Dies steht für Recency (letzte Aktivität), Frequency (Häufigkeit) und Monetary (Geldwert).

Diese Begriffe sind ziemlich selbsterklärend, aber wir werden Ihnen schnell eine Erklärung geben.

• Recency – wann hat ein Kunde zuletzt bei Ihnen eingekauft?
• Frequency – wie oft kauft ein Kunde in einem bestimmten Zeitraum bei Ihnen ein?
• Monetary – wie viel Geld hat ein Kunde in diesem bestimmten Zeitraum bei Ihnen ausgegeben?

Beantworten Sie die oben genannten Fragen für sich, um mehr Klarheit für Ihr einzigartiges Geschäft und Angebot zu gewinnen.

Die beste Weise, um sie zu beantworten, ist, indem Sie ihnen jeweils eine Zahl geben. Nehmen Sie zum Beispiel 1–3, je höher die Punktzahl eines Kunden ist, desto wertvoller ist er für Sie.

Recency

Sie können dies nach Belieben einrichten, aber wir empfehlen, jedem, der in den letzten 12 Monaten bei Ihnen eingekauft hat, eine 1 zu geben. Eine 2 für alle, die in den letzten 8 Monaten bei Ihnen eingekauft haben. Und eine gewinnende 3 für alle, die in den letzten 4 Monaten bei Ihnen eingekauft haben.

Machen Sie dasselbe mit Frequency und Monetary.

Frequency

Auch hier bestimmen Sie, wie Sie möchten. Vor allem unterscheidet es sich je nach Unternehmen, wie häufig Kunden überhaupt kaufen. Eine Startidee wäre, eine 1 an jeden zu vergeben, der in einem Zeitraum von 12 Monaten bis zu fünfmal bei Ihnen eingekauft hat. Vergeben Sie eine 2 an jeden, der im selben Zeitraum bis zu zehnmal bei Ihnen eingekauft hat. Und eine gewinnende 3 für alle, die in einem Zeitraum von 12 Monaten mehr als elfmal bei Ihnen eingekauft haben.

Monetary

Diese von Ihnen festgelegte Zahl richtet sich nach dem Preispunkt Ihres Unternehmens, da alle Unternehmen unterschiedliche Angebote haben. Für dieses Beispiel sagen wir, dass Ihre Verkaufspreise zwischen €50 und €150 liegen. Geben Sie jedem, der über einen Zeitraum von 12 Monaten €50 ausgegeben hat, eine 1. Vergeben Sie eine 2 an jeden, der im selben Zeitraum mehr als €100  ausgegeben hat. Und eine gewinnende 3 für alle, die in diesem Jahr mehr als €150 bei Ihnen ausgegeben haben.

Diese drei Zahlen werden einen besseren Einblick geben, wer Ihre wertvollen Kunden sind. Warum ist das wichtig zu wissen? Es gibt Ihnen nützliche Informationen, da Sie dann wissen, an wen Sie Ihre Marketingkommunikation richten möchten. Sie haben eine Chance von 60-70%, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, im Vergleich zu einer Chance von 5-20%, an einen neuen Kunden zu verkaufen. Also zahlt es sich aus, die richtige Information zu sammeln.

Um es für Sie etwas übersichtlicher zu machen, sollten Sie sich eine Tabelle anlegen, die in etwa so aussehen:

Der Gewinner? Kunde D belegt den dritten Platz mit einem RFM von 5. Kunde B ist auf dem zweiten Platz mit einem RFM von 6. Und Kunde E gewinnt den ersten Platz mit einem RFM von 9. Sie sehen, jetzt ist es einfach zu erkennen, welche Ihrer Kunden am wertvollsten sind.

Das bedeutet nicht, dass sie wichtiger sind, aber wenn Sie über clevere Funktionen wie „VIP“-Shopping mit einbeziehen oder einen schnelleren Versand arrangieren können, sind dies die drei Kunden, denen Sie dies anbieten möchten.

Sobald Sie dies herausgefunden haben, wird es Sie auf ein ganz neues Abenteuer der Berechnungen mitnehmen. Sie werden inspiriert, Ihren durchschnittlichen Bestellwert, Ihre Kaufhäufigkeit, Ihren Kundenwert und den ultimativen Customer Lifetime Value zu berechnen.

Sind Sie schon bereit dafür?

Klasse! Denn es geht weiter! Genau darüber haben wir einen Blog, siehe hier für „Customer Lifetime Value – Was ist das und wie wird es berechnet?“.

Fazit

Das Ausarbeiten Ihrer RFM-Segmentierung bedeutet, dass Sie die Grundlagen für anspruchsvollere Berechnungen schaffen. Sie sehen sich die grundlegenden Elemente der Kundenanalyse an und können Ihre Kunden grob nach Wert clustern. Es fühlt sich etwas seltsam an, von Kunden in Bezug auf den Wert zu sprechen oder sie durch clevere Segmentierung aufzuteilen. Es fühlt sich alles etwas steril an, ist aber keineswegs so gemeint.

Richtige Segmentierung bedeutet, dass Sie als Unternehmen nicht nur wissen, welche Kunden Sie am meisten unterstützen, sondern dass Sie in der Lage sein werden, auf personalisierte Weise direkt an sie zu vermarkten. Sie werden die Sachen besser verstehen, z. B. wie sie einkaufen, wie viel sie ausgeben, wie oft sie einkaufen usw.

So können Sie Ihre treuen Kunden mit Informationen versorgen, die zu ihnen passen und auf sie zugeschnitten sind. Davon profitieren auch sie. Sie erhalten Neuigkeiten zu Produkten und von einem Unternehmen, bei dem sie gerne Kunde sind. Sie können auch Ihre VIP-Kunden belohnen, da Sie endlich wissen, wer sie sind! Verwöhnen Sie sie mit Rabattcodes, Zugang zu Neuerscheinungen oder Geschenkkarten. Es ist eine Win-win-Situation für Sie beide.

Wenn Sie noch etwas über RFM wissen möchten oder Hilfe bei der Berechnung benötigen, senden Sie uns eine E-Mail an hello@especial.digital oder kontaktieren Sie uns über unser Kontaktformular.