Haben Sie sich schon einmal gefragt: „Wie schaffe ich es im Geschäftskundenvertrieb meine Produkte oder Dienstleistungen online zu stellen und zu verkaufen?“
Das ist eine wichtige und relevante Frage. Der B2B-E-Commerce unterscheidet sich schließlich erheblich vom klassischen Vertrieb an Endkunden. In den meisten Fällen müssen Sie sogar als zwei völlig unterschiedliche Online-Konzepte betrachtet werden.
Das ist die Natur der B2B-Onlineshops. Und leider gibt es deswegen auch nur wenige fertige Lösungen für B2B Onlineshops.
Schauen wir uns also die Unterschiede im B2B und B2C Bereiche einmal an und werfen dann einen Blick auf ausgewählte B2B Shopsysteme.
Der Unterschied zwischen B2C und B2B Shops – Ein Vergleich
Der Hauptunterschied zwischen B2C und B2B Online-Shops ist natürlich der Kundenkreis. Dieser Unterschied hat allerdings weitreichende Auswirkungen.
Im B2C Bereich (oder auch DTC) verkaufen Sie an Privat- und Individualkunden, also an normale Verbraucher. Hier gibt es eine große Auswahl an E-Commerce Plattformen und Systemen, um entsprechende Onlineshops aufzusetzen.
Im B2B Segment richten Sie sich natürlich an Geschäftskunden, die in der Regel ein ganz anderes Kaufverhalten an den Tag legen, als private Endkunden.
Sie verkaufen Sie also an andere Unternehmen und Geschäftsinhaber. Neben dem Kaufverhalten kommen hier auch viele weitere Erwartungen und Anforderungen zusammen.
Herausforderungen im B2B E-Commerce
B2B Kunden erwarten zum Beispiel in vielen Fällen, dass neben persönlichen Accounts für einzelne Einkäufer auch Firmenaccounts angelegt werden können, die die Geschäftsbeziehung über unterschiedliche Kontaktpunkte zusammenführen.
Zudem besteht parallel zur Plattform häufig noch ein starker persönlicher Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Der persönliche Vertrieb und ein B2B Shop müssen entsprechend gut verbunden werden.
Überdies gibt es noch unglaublich viele weitere Themen, die einfach anders funktionieren, als in B2C Shops. In vielen Bereichen gibt es nicht einmal Standards, die die meisten B2B-Unternehmen gemeinsam haben.
Genau diese Herausforderungen machen die Einrichtung von B2B Shops so komplizierter und Projekte müssen daher von Anfang an anders angegangen werden.
Marktlage
Im Jahr 2020 wird der weltweit größte E-Commerce-Markt voraussichtlich 15 Billionen Dollar übersteigen. Auch im B2B Sektor brummt das Geschäft, und dennoch verfügt fast ein Drittel der Großhändler nicht über einen B2B-Onlineshop. Wie kann das sein?
Statista schätzt, dass der weltweite B2B-E-Commerce Markt im Jahr 2020 1,9 Billionen US-Dollar ausmachte und damit fünfmal größer war als der Markt für B2C-Waren. Und es ist davon auszugehen, dass Umsätze in diesem Bereich bis 2022 weiter gewachsen sein werden.
Es lohnt sich also, sich darüber Gedanken zu machen, sich einen B2B-Shop anzuschaffen. Wenn Sie sich nicht sicher sind, was genau eine B2B-E-Commerce-Plattform ist und wo Sie anfangen sollen, lesen Sie weiter.
Was ist eine B2B-E-Commerce-Plattform?
Es ist ein B2B Online-Shop (meistens)
In seiner einfachsten Ausprägung hilft eine B2B-E-Commerce Plattform dabei, einen Online-Shop für den Großhandel oder den Verkauf an B2b Kunden zu eröffnen. Aber natürlich gibt es fast unendlich viele weitere Anwendungsfälle und Szenarien, die weit über einen üblichen Online-Shop hinausgehen.
Dennoch wollen wir uns in diesem Beitrag auf dieses Szenario konzentrieren, da es definitiv der Ausgangspunkt für die meisten Unternehmen ist.
(Am Ende geben wir aber auch noch einen kurzen Einblick, wie man auch für ungewöhnlichere B2B Vertriebsszenarien digitale Lösungen findet.)
Warum ist ein B2B Shop so wertvoll?
Ein E-Commerce-Onlineshop kann eine wichtige Rolle für das Wachstum Ihres Unternehmens spielen, und Sie werden echte Vorteile erkennen, wenn die Online-Transaktionen in Ihrem B2B-Onlineshop zunehmen.
Allgemeine Aufgaben einer E-Commerce-Plattform
Wie Sie bereits wissen, handelt es sich bei E-Commerce-Plattformen um Softwareprogramme, mit denen Sie in der Regel eine Website mit Onlineshop aufbauen können. Sie werden deshalb auch häufig schlicht „Shopsysteme“ genannt, auch wenn diese Bezeichnung in vielen Fällen etwas zu kurz greift.
Zusammen mit Ihren verschiedenen Funktionen, die auf viele Bereiche eines Unternehmens abzielen, sind E-Commerce-Plattformen ein unverzichtbarer Bestandteil jeder digitalen Verkaufsstrategie.
Sie legen den Grundstein für den Onlinehandel und das digitale Erfassen von Bestellungen, ermöglichen dabei aber auch ein gutes Kundenerlebnis und helfen Ihnen, Ihren Kunden einen guten Service zu bieten. Zudem reduzieren sie häufig durch Automatisierung viele manuelle Aufwände.
Spezielle Vorteile einer B2B-E-Commerce-software
Zu diesen allgemeinen positiven Faktoren kommt eine Vielzahl von Vorteilen, die mit dem Einsatz eines dedizierten B2B Shopsystem auf Sie zukommen:
- So haben Sie die Möglichkeit, neue und verschiedene Kundengruppen individuell anzusprechen
- Die korrekte Erfassung und Speicherung von Kunden- und Bestelldaten für Ihre Geschäftskunden ermöglicht Ihnen neue Erkenntnisse
- Die Schaffung einzigartiger Verkaufskanäle für die besonderen Bedürfnisse Ihrer Geschäftskunden begeistert diese und bindet Sie an Ihr Unternehmen
- Teile der internen Verkaufsprozesse können durch das B2B Shopsystem automatisiert werden (z. B. kann die Eingabe einer Bestellung aus einer E-Mail eines Kunden in Zukunft ganz einfach online erfasst werden)
- Sie reduzieren manuelle Aufwände und ermöglichen praktischen Self-Service für B2B Kunden, was Ihre Mitarbeiter und Kollegen entlastet
- U. v. m.
Für wen sind B2B Onlineshops gedacht?
Die B2B Shopsysteme am Markt richten sich natürlich an unterschiedliche Zielgruppen. Allerdings ist auffällig, dass eine Gruppe hervorsticht.
Großhandel
Großhandelsaktivitäten sind an dieser Stelle so definiert, dass Produkte zum Weiterverkauf angeboten werden. Das kann entweder durch klassische Großhandelsunternehmen erfolgen, die selbst Ware bei Drittanbietern einkaufen. Aber auch produzierende Unternehmen können fast wie Großhändler auftreten, indem Sie Ihre Produkte Händlern und Wiederverkäufern anbieten.
Der Vorteil bei diesem Geschäftsmodell ist natürlich, dass es im Prinzip nahe an den Funktionalitäten liegt, die auch ein B2C Shop benötigt: Produkte müssen sorgfältig sortiert und präsentiert werden. Bis auf Preise und Einkaufsbedingungen ist das Angebot allerdings für die meisten Käufer gleich.
Die Anforderungen des B2B-Sektors sind in diesem Fall also ein wenig anspruchsvoller als die des DTC-Sektors, aber auch nicht zu viel. Entsprechend einfach ist es für B2C Shopsysteme diese wenigen B2B-Funktionen zu ergänzen und damit Großhandel zu ermöglichen.
Andere Vertriebsmodelle
Bei anderen Vertriebsmodellen kommen allerdings noch viele weitere Faktoren hinzu. Entsprechend muss man hier genauer hinsehen und sich die passende Plattform für den eigenen B2B Commerce Ansatz sehr bewusst auswählen.
Wesentliche Merkmale, die Ihre B2B-E-Commerce-Plattform haben sollte
Eine gute B2B-E-Commerce-Plattform ist auf die Bedürfnisse beider Unternehmen zugeschnitten – also des Unternehmens, das den Onlineshop betreibt, und des Unternehmens, das über diesen Online-Shop einkauft.
Ein B2B Shop, der mit B2B-eCommerce-Systemen erstellt wurde, ist in der Lage, die Unternehmensleistung zu optimieren und die Produktivität zu maximieren.
Es ist wichtig, dass Sie eine B2B-Shop-Software finden, die Anforderungen an eine gute eCommerce-Lösung für Ihr Unternehmen auch wirklich erfüllt.
Merkmale aus dem B2C E-Commerce, die auch bei B2B Shops Anwendung finden
Auch wenn Sie an Unternehmen verkaufen, trifft am Ende des Tages immer noch ein Mensch die Kaufentscheidungen. Und da die meisten Menschen das Einkaufen in stark optimierten B2C Shops gewohnt sind, erwarten Sie auch in B2B Shops eine schöne Optik und gute Benutzerführung.
In dieser Hinsicht bleibt also der E-Commerce-Standard derselbe. Allerdings ergeben sich große Unterschiede in detaillierten Kaufverfahren und -prozessen.
Weitere klassische Funktionen eines B2B online Shops
Die folgenden Funktionen werden im B2B Geschäft häufig benötigt und sollten daher bei einer B2B-Shop-Software nicht fehlen.
- Unternehmensprofile & Kundenkonten
- Preislisten & individuelle Preise
- Netto-Zahlungsbedingungen & Rechnungskauf
- Benutzerdefinierte Shop-Themes und -Oberflächen
- Self-Service Funktionen
- Marketing-Tools & Integrationen
Weitere Funktionen
Alle weiteren Funktionen hängen maßgeblich davon ab, wie der Geschäftskundenvertrieb in Ihrem Unternehmen strukturiert ist. Machen Sie sich vor der Entscheidung für eine Plattform also gute Gedanken, wie Ihr Vertrieb funktioniert und welche Funktionen Sie im Detail benötigen.
Drei B2B E-Commerce Lösungen
Es ist also wichtig, dass Sie die richtige Shop Software für Ihre Bedürfnisse finden.
Jede der Plattformen unterscheidet sich entweder geringfügig oder stark in ihrem Angebot, und Sie müssen die richtige E-Commerce-Software finden, die Ihre B2B-Bedürfnisse am besten unterstützt.
Um Ihnen den Start in die Suche zu vereinfachen, finden Sie im Folgenden drei ausgewählte Plattformen, die Sie zur Unterstützung Ihrer B2B-E-Commerce-Website verwenden können.
1) Shopify Plus B2B
Shopify ist eine performante E-Commerce-Plattform, die viele beneidenswerte E-Commerce-Funktionen hat.
Shopify kommt ursprünglich aus einem Fokus auf B2C und DTC Geschäft. Mittlerweile verfügt die Plattform aber auch über Funktionen, die den Betrieb eines B2B Onlineshops ermöglichen.
Dabei ist die Plattform zudem sehr ausgereift und flexibel, wenn es um die Integration von Drittanbieter-Tools geht.
Über Shopify Plus
Shopify ist eine cloud-basierte SaaS E-Commerce-Plattform, die es von Anfang an ermöglicht, mehrere Zahlungsoptionen und Preislisten integriert.
Man kann sowohl einen dedizierten B2B Shop aufbauen, als auch eine Hybride Website, in der es einen B2C- und einen B2B-Bereich gibt.
Da wir hier über Shopify Plus sprechen, möchten wir erwähnen, dass dieser Preisplan bei einem Preispunkt von $2000 pro Monat beginnt.
Im Folgenden finden Sie eine Reihe von wichtigen Funktionen, die diese B2B-E-Commerce-Plattform bietet:
Wesentliche Merkmale
- Jedes B2B-Unternehmen kann einen eigenen Login für Ihren Shop anlegen
- Mehrere Verkaufskanäle können über dasselbe Back-End bedient werden
- Eine individuelle Preisgestaltung pro Kunde ist möglich
- Es gibt eine große Auswahl an Integrationen mit Drittanbieter-Tools
- Hervorragendes Auftragsverwaltungssystem
- Die Anzahl der einstellbaren Produkte ist nicht limitiert
- Tools für die SEO-Erweiterung im Shopsystem
- Fortgeschrittene Funktionen, die wichtiges analytisches Datenfeedback beinhalten
- Vollständige Bearbeitung von HTML und CSS im Frontend möglich
- Alles, was Sie für das Anbieten unterschiedlicher Versandmethoden benötigen
- Eine Vielzahl von Zahlungsgateways
- Detaillierte Bestandsverwaltung
- Internationalisierung und Mehrsprachigkeit möglich
- Einfache Auftragsabwicklung
- Kostenloser 24/7-Support
- U. v. m.
Wenn die Shopify Plus B2B E-Commerce-Plattform interessant klingt, dann setzen Sie sich mit einem der Vertriebsmitarbeiter in Verbindung, um herauszufinden, welcher Preispunkt für Sie in Frage kommt. Eine vollständige Liste der Shopify-Preislisten finden Sie in unserem Blog 'Shopify Pläne und Preise'.
2) BigCommerce B2B
BigCommerce ist eine weltweit führende E-Commerce-Plattform, die für ihre hochflexiblen APIs, ihre effiziente ERP-Integration und ihre wettbewerbsfähige Preisgestaltung bekannt ist. In Europa ist die Plattform bisher vorwiegend in UK verbreitet, hat Anfang 2022 allerdings auch mit dem Aufbau eines deutschen Teams begonnen.
Über BigCommerce
Online-Shops mit BigCommerce sind erschwinglich und reich an Features, was BigCommerce zu einer der besten B2B-E-Commerce-Plattformen auf dem Markt macht.
BigCommerce sticht zudem dadurch hervor, dass sie sich schon vor längerem zum Ziel gesetzt haben, ihren Kunden fortschrittliche B2B-Services anzubieten.
BigCommerce ist nicht ganz so einfach zu bedienen wie Shopify, aber kommt dafür mit vielen detaillierten Funktionen daher, die man im B2B Shop benötigt.
Wesentliche Merkmale
BigCommerce bietet eine Vielzahl von Preisplänen für unterschiedliche Szenarien und Kundengruppen. Auch BigCommerce kann sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich eingesetzt werden. Wir werfen einen Blick auf die wichtigsten Funktionen auf der B2B-Seite:
- Sofort verfügbare Vorlagen & Themes zur Gestaltung des Frontends
- Gute Möglichkeit zur Erweiterung der Frontend & Backend Funktionalitäten
- Integrierte HTML-, CSS- und JavaScript-Unterstützung
- Eine individuelle Preisgestaltung pro Kunde ist möglich
- Unterstützung von B2B-spezifischen Zahlungsdiensten
- Möglichkeit zur Segmentierung von Kundengruppen
- Tools zur SEO-Optimierung
- Angepasste Preisgestaltung
- Kostenloser Support
- U. v. m.
Wenn Sie sich auf der Ebene von BigCommerce für BigCommerce Enterprise befinden, müssen Sie sich mit den Vertriebsmitarbeitern in Verbindung setzen, um mehr über den konkreten Plan und Preise für Ihr Unternehmen herauszufinden.
3) Adobe Commerce
Adobe Commerce (früher „Magento Commerce“) ist eine weitere Option, die Sie in Betracht ziehen sollten, wenn Sie E-Commerce für B2B Kunden betreiben möchten.
Über Adobe Commerce
Adobe Commerce (früher Magento Commerce) verfügt über alle erforderlichen Funktionen zur Unterstützung mehrerer Vertriebskanäle und sehr detaillierter E-Commerce Konzepte.
Im Gegensatz zu Shopify und BigCommerce, gibt es bei Adobe Commerce auch die Möglichkeit das Shopsystem selbst zu hosten.
Wesentliche Merkmale
Mit dieser Shop Software können Sie eine hervorragende E-Commerce-Website aufbauen und sie ist eine der besten Grundlagen für den Aufbau eines B2B online Shop. Allerdings ist es auch recht aufwendig und kostenintensiv einen B2B-Shop mit Adobe Commerce aufzubauen.
Wichtige Funktionen sind:
- Große Flexibilität bei der Anpassung in allen Bereichen
- Leistungsstarke E-Commerce-Website
- Drittanbietern Lösungen können über APIs integriert werden
- Umfangreiche Bestandsverwaltung
- Detaillierte Fulfillment-Verwaltung
- Die E-Commerce-Plattform ist sehr ausgereift. Dadurch braucht es ggf. weniger zusätzliche Systeme, wie z.B. ein PIM- oder ein ERP-System.
- U. v. m.
Weitere fantastische B2B Shopsysteme
Die drei oben genannten Plattformen sind drei der größten B2B-Lösungen, die es gibt.
Es gibt natürlich darüher hinaus noch viele weitere Anbieter von B2B E-Commerce Software, wie beispielsweise:
Headless Commerce
Neben aufgeführten Plattformen, die sich auf das B2B Business spezialisiert haben, gibt es auch noch einen anderen Ansatz, um eine Plattform für digitale Verkäufe im B2B Bereich aufzubauen.
Dabei handelt es sich um den Headless-Ansatz. Hier ziehen sich die Shopsysteme rein darauf zurück Grundfunktionen wie Produkte, Kategorien, Checkout und Bestellabwicklung anzubieten.
Der Aufbau der Website oder des Shops, den der Kunde online besucht, passiert in diesem Fall losgelöst in einer eigenen App, die lediglich über Schnittstellen mit dem System verbunden ist.
Diese speziellen Plattformen sind modular aufgebaut und erlauben es sich auszusuchen, welche Funktionen man verwendet und welche Funktionen man ggf. durch andere Lösungen ergänzt.
So gibt Ihnen der Headless-Ansatz noch mehr Freiheit, ein maßgeschneidertes B2B-E-Commerce-Erlebnis für Ihre Kunden zu schaffen.
Das Tolle daran ist, dass alle Plattformen, über die wir in diesem Artikel schreiben, auch als Headless Plattform verwendet werden können.
Überdies gibt es spezielle Headless-Commerce-Plattformen, die Ihnen ebenfalls beim Aufbau eines B2B-Webshops helfen können:
Abschließende Gedanken
Benutzerfreundliches Online-Geschäft
Als Geschäftsinhaber möchten Sie sicherstellen, dass die Kunden Ihres Unternehmens problemlos einkaufen können.
Es liegt im Interesse Ihres Unternehmens, dass Ihr B2B Webshop einfach zu bedienen ist. Je besser Ihr B2B Onlineshop funktioniert, desto mehr Bestellungen werden Sie bekommen.
Priorisieren Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden
Wenn Ihre E-Commerce-Website auf einer E-Commerce-Plattform basiert, die hochgradig funktional ist, schnell geladen wird und auf der man einfach bestellen kann, dann werden Sie zufriedene Kunden haben.
Wenn der B2B-Onlineshop die Wünsche Ihrer Kunden wiederum nicht erfüllt, dann werden sie diese nicht nutzen.
Gerade bei Geschäftskunden ist die Kundebeziehung allerdings wesentlich intensiver und persönlicher geprägt, als es bei Endkunden der Fall ist. Nutzen Sie diese Verbindung, um zu erforschen, was Ihre Kunden von einem B2B-Onlineshop erwarten und verbessern Sie Ihre Lösung stetig.
Das lässt sich auch hervorragend mit Ihrem CRM (Customer Relationship Management) integrieren – sowohl auf technischer Ebene, wenn Sie ein CRM System einsetzen, als auch im täglichen Management.
Die Bereitstellung einer hervorragenden E-Commerce-Plattform wird so zum Teil eines positiven und erfolgreichen Kundenbeziehungsmanagements.
Sichtbar sein
Ein B2B Webshop hilft Ihnen auch gefunden zu werden. Er eröffnet neue Möglichkeiten im online Marketing und sorgt für Sichtbarkeit in Suchmaschinen, wenn Sie sich aktiv darum kümmern.
Worauf warten Sie?
Wenn Sie noch kein Shop System für Ihren B2B-Vertrieb haben, dann wird es Zeit loszulegen. Machen Sie sich auf die Suche nach der richtigen E-Commerce-Plattform für Ihr Unternehmen. Vielleicht ist die richtige Wahl ja schon in diesem Artikel zu finden.
Verwenden Sie nicht dieselbe alte Plattform, die Sie schon seit Jahren für den Verkauf an Privatkunden nutzen und die entweder nicht mehr funktioniert oder keine großartigen B2B-Optionen bietet.
Es gibt zu viele außergewöhnliche B2B-Plattformen, als dass Sie sich mit einer zufriedengeben sollten, die Ihrem Unternehmen nicht mehr dient.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf
Natürlich helfen wir Ihnen auch gerne eine passende Plattform für Ihr Unternehmen zu finden. Wenn Sie hier Hilfe wünschen, dann nehmen Sie jederzeit gerne Kontakt mit uns auf.
Senden Sie uns eine E-Mail an hello@especial.digital oder kontaktieren Sie uns über das Kontaktformular hier auf unserer Website.
